Vado letteralmente pazza per i legal movies. Hai presente quei film che pullulano di avvocati e in cui l’azione si svolge essenzialmente in un’aula di tribunale? 

Anche le serie tv hanno dato molto a questo genere, dal capostipite Perry Mason fino al meraviglioso The Good Wife (è la mia preferita, non potevo non citarla).

Il “caso” in queste storie è praticamente sempre una mission impossible, una causa che sembra persa in partenza, ma che alla fine viene vinta. 

C’è da dire che gli avvocati protagonisti sono sempre dei tipi sveglissimi (vedi l’Harvey Specter di Suits, per citarne uno a caso), ma, al di là di questo, se proviamo ad analizzare il loro successo in aula, emergono 5 fattori chiave, che ritroviamo costantemente. Anche se si tratta di fiction, vale la pena di rifletterci.

 

5 FATTORI DI SUCCESSO FONDAMENTALI 

 

Ecco quali sono:

1. PREPARAZIONE. Studiano il “caso”, analizzano, raccolgono informazioni utili, fanno mille domande. Sono intellettualmente curiosi.

2. DETERMINAZIONE. Non mollano mai. Se una linea di difesa si rivela debole ricominciano da capo, senza abbattersi per più di 5 secondi.

3. FLESSIBILITÀ. Non rimangono ancorati a un solo punto di vista. Se intervengono elementi nuovi rivedono la strategia, si riorientano velocemente.

4. EMPATIA. Si mettono costantemente nei panni della controparte, del giudice, della giuria, per capire cosa possono pensare e come possono reagire (il termine qui s’intende come la capacità di comprendere immediatamente i processi psichici altrui).

5. PERSUASIONE. Sono capaci di convincere della validità dei loro argomenti. Le serie tv legal in questo senso sono quasi ipnotiche: osservi il verdetto oscillare negli sguardi dei giurati a seconda della capacità persuasiva dell’avvocato che fa l’arringa (e tu oscilli con lui). 

Si tratta di fiction, certamente, ma questi sono tutti fattori fondamentali per raggiungere i nostri obiettivi anche nella realtà.

 

PERCHÉ LA CAPACITÀ DI PERSUASIONE È IMPORTANTE

 

Vorrei spendere qualche parola in più a favore di un elemento in particolare: la capacità di persuasione, perché spesso l’associamo negativamente, come se fosse sinonimo di circonvenzione di incapace o di truffa.

Chiaro che si può farne un cattivo uso, come per tutte le cose, ma coltivare questa capacità e usarla bene, partendo da premesse vere, è determinante.

Tutti ci troviamo quotidianamente a dover convincere qualcuno di qualcosa, in ufficio e a casa. Tutti dobbiamo ogni giorno persuadere gli altri della validità del nostro punto di vista.

Pur sapendo che le parole e i modi che usiamo sono importanti, siamo meno consapevoli di quanto realmente lo siano. Riporto una nota storiella perché esprime il concetto in modo meravigliosamente sintetico:

Un novizio chiese al suo priore:
“Padre, posso fumare mentre prego?” e fu severamente redarguito.
Un secondo novizio chiese allo stesso priore:
“Padre, posso pregare mentre fumo?” e fu lodato per la sua devozione.

Perché una richiesta viene respinta, mentre la stessa richiesta, presentata in modo un po’ diverso, porta a casa il risultato? È l’aver compreso i meccanismi della persuasione a fare la differenza.

Lo psicologo Robert B. Cialdini ha studiato il tema per anni, con l’obiettivo di comprendere i fattori psicologici fondamentali che orientano il comportamento umano e che danno a questi meccanismi il loro potere. Il risultato è il bestseller Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, che ti consiglio di leggere (anche per imparare a evitare di dire sempre di sì).

Rimanendo in tema, un fantastico film da vedere è La parola ai giurati (di Sidney Lumet, con Henry Fonda), integralmente concepito sulla capacità di persuasione. Questa la storia: dodici giurati sono chiusi in una stanza a decidere della vita di un ragazzo accusato di aver ucciso il padre. Uno di loro tenterà di convincere tutti gli altri ad assolverlo avanzando un “ragionevole dubbio” sulla sua colpevolezza. 

Capolavoro assoluto.

 

Questo sito utilizza i cookie per assicurarti la migliore esperienza di navigazione possibile. Per dare il tuo consenso al loro utilizzo, clicca l'apposito bottone. Se vuoi approfondire, puoi visitare la pagina dedicata per capirne di più. Voglio approfondire

Questo sito utilizza i cookie per fornire la migliore esperienza di navigazione possibile. Continuando a utilizzare questo sito senza modificare le impostazioni dei cookie o cliccando su "Accetta" permetti il loro utilizzo.

Chiudi